Intervista a Paolo Questa – Socio e responsabile delle relazioni commerciali di Aitek
Con oltre trent’anni di esperienza maturata all’interno dell’azienda, Paolo è oggi responsabile delle relazioni commerciali con i principali clienti di Aitek. In questa intervista ci racconta il suo percorso professionale, l’importanza delle partnership strategiche e la visione per il futuro dell’impresa.
Qual è stato il tuo percorso professionale e come si è intrecciato con la storia di Aitek?
“Dopo la laurea in Ingegneria Elettronica, con indirizzo in Bioingegneria, ho collaborato con il laboratorio universitario del professor Giulio Sandini, lavorando come ricercatore su progetti finanziati a livello europeo, alcuni dei quali in collaborazione con Aitek. Proprio da quell’ambiente nacquero relazioni che hanno contribuito alla crescita dell’azienda.
Nel 1996, insieme a Massimo Massa e Francesco Buemi, con il supporto di Aitek, ho contribuito alla fondazione di FOVEA srl, società che aveva l’obiettivo di trasferire sul mercato i risultati della ricerca in ambito video e sensori visivi. Da questa esperienza è nata la prima applicazione di videoregistrazione digitale per il settore bancario, in collaborazione con Digital Equipment e Banca Cariplo.
Sono stati anni di grande fermento: la digitalizzazione non si era ancora affermata, ma si cominciavano a intravedere le prime applicazioni. Il laboratorio di ricerca di cui facevo parte era un ambiente estremamente dinamico e all’avanguardia, dove professori universitari, giovani ricercatori e quelli che oggi chiameremmo startupper lavoravano fianco a fianco, cercando soluzioni e tracciando percorsi di ricerca che ancora oggi trovano applicazione.
Poi, nel 2002, con la trasformazione di Aitek in società per azioni, sono diventato socio di minoranza, ruolo che ricopro tuttora”.
Come si è evoluto il tuo ruolo all’interno dell’azienda fino a ricoprire la responsabilità commerciale?
“Inizialmente mi sono occupato principalmente di ricerca e sviluppo, in continuità con il lavoro svolto in ambito universitario. Con il tempo ho progressivamente assunto responsabilità gestionali, passando alla direzione di progetti finanziati e infine alle relazioni con i clienti.
Aitek non ha mai avuto una direzione commerciale strutturata in senso tradizionale. Nel corso degli anni abbiamo costruito un modello fondato sulla presenza di figure ibride, in grado di coniugare competenze tecnologiche e capacità relazionali. Se per me il passaggio dalla gestione dei progetti a quella delle relazioni commerciali è stato naturale, per l’azienda dotarsi di una struttura commerciale più definita ha richiesto un percorso di consapevolezza più lungo, sviluppatosi progressivamente nella seconda metà degli anni Duemila.
Oggi, insieme ad Alberto Priolo e Giuseppe Badile, presidio la parte commerciale dell’azienda, con il supporto di Giorgio Murruni per le attività di marketing”.
Qual è il valore strategico delle partnership nella storia e nello sviluppo di Aitek?
“Il valore delle relazioni consolidate rappresenta uno degli elementi centrali nella strategia aziendale di Aitek. Fin dall’inizio abbiamo lavorato per diventare partner tecnologici affidabili dei nostri clienti, in particolare dei system integrator. Non ci siamo mai proposti come semplici fornitori, ma come interlocutori in grado di rispondere a necessità tecnologiche articolate, grazie a una solida competenza interna.
Dal 2010 in poi, questa impostazione ha portato risultati concreti: iniziative progettuali complesse, come la videosorveglianza per unità navali, sistemi bancari, impiantistica e, successivamente, collaborazioni con importanti realtà industriali come Hitachi Rail, Leonardo, ABB e che si sono aggiunte a quella storica con Autostrade per l’Italia. In tutti questi casi, il successo è stato possibile grazie a un’efficace sinergia tra capacità tecnica, affidabilità nella consegna e attenzione costante alle esigenze del cliente.
Le partnership industriali rappresentano da sempre un elemento strategico per lo sviluppo di Aitek. Si tratta di collaborazioni che spesso nascono nell’ambito di progetti specifici, ma che nel tempo evolvono in relazioni durature, fondate sulla fiducia, sulla qualità del lavoro svolto e sulla nostra capacità di rispondere con efficienza alle esigenze del cliente. La solidità di questi rapporti è legata al riconoscimento delle competenze tecniche che l’azienda è in grado di offrire, ma anche alla flessibilità con cui sappiamo adattarci a contesti diversi, accompagnando i partner lungo percorsi di ricerca e innovazione.
Aitek non si limita a fornire soluzioni: le sviluppa in dialogo costante con il cliente, integrando funzionalità nuove, recependo rapidamente l’evoluzione delle tecnologie e proponendo modalità operative aggiornate ed efficienti. Questo approccio ci consente di mantenere un ruolo attivo nei processi di trasformazione digitale, consolidando nel tempo relazioni che si rinnovano attraverso nuove opportunità progettuali”.
In che modo la partecipazione a progetti di ricerca ha contribuito alla crescita aziendale?
“La partecipazione ai progetti di ricerca, in particolare quelli finanziati a livello europeo, ha avuto storicamente un ruolo centrale per Aitek. Nei primi anni Duemila, con l’emergere delle tecnologie digitali, questi progetti rappresentavano un’opportunità concreta di sperimentazione e sviluppo. In alcuni casi, da essi sono nati veri e propri filoni di business. Oggi l’innovazione tecnologica è più verticale e specializzata, ma la ricerca finanziata continua ad avere valore. Oltre all’apporto tecnologico, consente di avviare collaborazioni con partner nuovi e qualificati, creando occasioni di crescita e visibilità anche in ambiti non ancora esplorati.
L’azienda dispone, infatti, di una funzione interna interamente dedicata ai progetti di ricerca finanziati, che rappresenta una delle aree più dinamiche e strategiche della nostra realtà. Nel corso degli anni, questo settore ha guidato la progettazione e lo sviluppo di decine di progetti a livello nazionale ed europeo, instaurando collaborazioni di prestigio con università, centri di ricerca di primaria importanza e importanti gruppi industriali. Anche grazie a queste collaborazioni, Aitek ha potuto ampliare le proprie competenze e consolidare la propria posizione su mercati nazionali e internazionali, come dimostrano i progetti per la metropolitana di Copenaghen, e le successive aperture verso Lima o Toronto.
Il valore distintivo della nostra organizzazione risiede proprio nell’integrazione tra le aree aziendali e nel continuo scambio, in modo tale che la ricerca segua i filoni produttivi dell’azienda e al tempo stesso le innovazioni sviluppate attraverso la ricerca possano essere efficacemente trasferite nelle altre attività, generando valore concreto e sostenibile per l’organizzazione.”
Quali sono, a tuo avviso, le sfide e le prospettive future per Aitek?
“Credo che il futuro di Aitek dipenda prima di tutto dalle persone. La nostra realtà ha bisogno di figure che crescano all’interno dell’azienda, che ne comprendano appieno la cultura e i valori. È una transizione generazionale che non si risolve solo con la selezione di competenze: serve tempo, passione e una profonda adesione al modello Aitek.
Sul piano tecnologico, viviamo un’epoca in cui molte innovazioni sono accompagnate da forti ondate di entusiasmo mediatico. Tuttavia, molte delle tecnologie che oggi fanno tendenza – come l’intelligenza artificiale – erano oggetto di studio già nei nostri laboratori decenni fa. Oggi disponiamo di strumenti più potenti e accessibili, e il nostro obiettivo resta quello di rendere le soluzioni più efficienti, veloci e sostenibili, senza perdere di vista il valore dell’esperienza e dell’affidabilità”.
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